De ce benzinăriile sunt mereu una lângă cealaltă? De ce mergem un kilometru fără să găsim o cafenea, iar apoi găsim trei una lângă cealaltă? De ce magazinele, service-urile auto şi restaurantele par să fie mereu în grupuri în loc să fie împărţite egal într-o comunitate? Deşi câţiva factori ne influenţează decizia de amplasare a afacerii noastre, gruparea companiilor similare sunt explicate prin Modelul lui Hotelling al Concurenţei Spaţiale. Ca să înțelegem mai bine, îți propun un exemplu.
Imaginează-ţi că vinzi îngheţată pe plajă. Plaja are aproape doi kilometri şi nu ai concurenţă. Unde plasezi toneta ca să vinzi cel mai mult? În mijloc. Drumul de un kilometru poate fi prea lung pentru cei de la capetele plajei, dar toneta ta serveşte cât de mulţi se poate. Într-o zi, ajungi la plajă şi-l vezi pe prietenul tău, Mihai, care ajunge la plajă cu toneta lui de îngheţată. De fapt, el vinde aceeaşi îngheţată ca şi tine. Stabiliţi de comun acord să împărţiţi plaja în jumătate. Ca clienţii să nu meargă prea mult, îţi pui toneta la un sfert de distanţă spre sud, chiar în centrul teritoriului tău. Mihai se plasează la un sfert de distanţă la nord de centru, în mijlocul teritoriului său. Cu acest acord, toţi din sudul tău cumpără îngheţată de la tine. Toţi din nordul lui Mihai cumpără de la el, iar cei 50% rămaşi la mijloc, cumpără de la cel mai apropiat. Nimeni n-are de mers mai mult de jumătate de kilometru, şi ambii comercianţi vând pentru jumătate din turişti. Teoreticienii consider acest caz soluţia optimă, deoarece se micşorează numărul maxim de paşi pe care trebuie să-l facă fiecare turist până la tonete.
A doua zi, când ajungi la muncă, Mihai are toneta în mijlocul plajei. Te întorci la locul tău, la o jumătate de km sud de centru, şi ai doar 25% din clienţi, cei din sudul tău. Mihai încă are toţi clienţii din jumătatea nordică, dar acum îi împărţiţi pe cei 25% dintre tonetele voastre. Situația nu este prea favorabilă ție, așa că decizi să faci ceva care să o întoarcă în favoarea ta.
În a treia zi, mergi la plajă devreme şi-ţi aşezi toneta chiar în centrul teritoriului lui Mihai și presupui că vei servi cei 75% din turiştii din sudul tău, lăsându-l pe Mihai să vândă celor 25% din nord. Când ajunge Mihai, se plasează în sudul tău, furând toţi clienţii din sud, şi lăsându-te cu un mic grup de clienţi în nord. Ca să nu fi depăşit, te muţi 10 paşi la sud de Mihai, să-ţi recâştigi clienţii. Când iei pauza de prânz, Mihai se mută 10 paşi în sudul tău şi, din nou, îţi fură toţi clienţii până la capătul plajei. Pe parcursul zilei, amândoi continuaţi să vă mutaţi spre sud, spre majoritatea cumpărătorilor, până ajungeţi la mijlocul plajei, alături, fiecare servind 50% din turişti. Se pare că echilibrul s-a instaurat în afacerile voastre.
În acest punct, tu şi vărul tău competitiv aţi ajuns la ceea ce teoreticienii numesc „Echilibrul Nash”: punctul în care niciunul nu-şi poate îmbunătăţi poziţia prin devierea de la strategia actuală. Strategia iniţială, în care fiecare eraţi la o jumătate de km de mijlocul plajei, n-a funcţionat, pentru că nu era un echilibru Nash. Oricare puteaţi să vă mutaţi toneta spre celălalt, ca să vindeţi mai mult. Acum, fiind amândoi în mijlocul plajei, dacă vă poziţionaţi către clienţii îndepărtaţi, pierdeţi din cei actuali. Nu mai aveţi o soluţie social optimă, deoarece clienţii de la margine trebuie să meargă mai mult decât ar trebui pentru ceva dulce. Așa funcționează și afacerile din viața reală.
Gândiţi-vă la toate lanţurile de fast-food, buticurile sau magazinele de telefoane din mall. Clienţii sunt serviţi mai bine distribuind serviciile prin comunitate, dar asta promovează competiţia agresivă. În realitate, clienţii vin din mai multe părţi iar afacerile sunt libere să folosească strategii de marketing prin diferenţierea produselor şi reducerea preţurilor. Cu toate astea, companiilor le place să-şi ţină concurenţa cât mai aproape.
Nu ezita să ne urmărești și pe paginile noastre de Facebook, Instagram și Telegram pentru a fi la curent cu toate oportunitățile pentru tine!
Reporter Youth.md: Teodor Zaporojan
No Comment